卫浴品牌市场操作综述 借鉴经验以提升民族品牌

　　科勒在武汉洁具领域的知名度很高，广告以及宣传推广力度很大，特别是在武汉国际会展中心常年悬挂的巨幅广告给许多武汉市民留下了深刻的印象。

　　中部地区：注重终端品牌宣传

　　价格超过普通消费者的承受能力 

　　toto河南地区总代理、河南嘉昌贸易有限公司总经理 孔令忍 

　　toto目前在郑州有4个店，店面较大，基本上占据了最大的几个陶瓷洁具卖场，在河南卫浴领域口碑较好，较科勒更受消费者欢迎，在宣传方面也比较重视，但价格较高，超出了大部分消费者的承受能力。

　　江西 

　　科勒国内占有率上升较快 

　　科勒江西总代理李发如 

　　相对于国内品牌来说，科勒卫浴经营的时间长，品牌影响力大，设计理念先进，而且其经营的各个环节都比较成熟。其顶尖产品大部分在美国总部生产，逐步适应中国市场，其在国内市场占有率上升较快。

　　toto的产品线比较全，能满足不同消费者的需求。而相对来说，乐家处于弱势，其产品线不全，国内的生产量少，进口价格高，当然乐家现在也在积极向中式转变。

　　华北地区：三大品牌各具优势 

　　北京 

　　科勒在国内宣传力度最大 

　　闽龙陶瓷总部基地洁具厅科勒专卖店经理戴兴高 

　　科勒在北京居然之家（查看地图）、大钟寺（查看地图）蓝景丽家（查看地图）家居广场、集美（查看地图）家居及城外诚家居广场等都有销售网点。科勒的推广力度应该算是国外品牌中在国内投入最大的。

　　国际品牌在国内市场没有遇到很大的问题，它们的管理非常到位，广告投入也是非常大，质量和服务都是一流的。我认为国际知名品牌应该进入国内市场，它们的进入能够加速国内品牌提高质量和服务。

　　乐家分开零部件服务 

　　闽龙陶瓷总部基地洁具厅乐家专卖店经理 戴兴武 

　　国外三大品牌进军国内市场是市场扩张的需要，我是2006年开始代理乐家卫浴的，看中的是它的性价比和品牌知名度。乐家卫浴在北京的各大建材城中都有销售网点，相比科勒宣传力度稍小。乐家和国内品牌的服务有些不一样，每个零部件都是分开的，单独收费。

　　toto在研发领域更具优势 

　　天津瑞佳行商贸有限公司负责人杜迈丁 

　　目前天津地区共有4家toto代理商，发展势头比较良好。在经营toto这个品牌的过程中遇到最大的问题就是同类品牌的竞争。

　　与国内的品牌相比较，toto在产品研发及品牌美誉度方面有优势，科勒在产品的更新速度方面比较有优势。

　　华南地区：营销经验值得借鉴 

　　广州 

　　点对点服务值得借鉴 

　　国际装饰博览中心卫浴馆经理 左杰峰 

　　我于2004年开始代理toto，虽然价格比国内品牌贵8-10倍，但其销量依旧强劲。主要原因是品牌知名度高，也有更多的利润空间。代理toto品牌不需要任何代理费用，只需认可其经营理念与模式即可。目前toto在各城市都有办事处，办事处人员定期检查经销商销售情况，解决经销商的需求。这点，我们国内品牌可以借鉴。

　　东莞

　　“广撒网、多布点” 

　　东莞市鹰牌陶瓷有限公司经理武文俊 

　　国外品牌在研发能力、成本控制、款式设计等方面都有一定的优势，并且占据着较大市场份额。

　　从渠道建设上看，国际品牌在国内市场多采用“广撒网、多布点”的策略，往往一个城市有着为数不少的同等级经销商，我想这对建立稳固长期的厂商合作关系不利。但是我们得承认，从实际销售来看，多网点建设确保了产品终端的有效展示和购买。

　　国内品牌要真正参与高端竞争，必须不断塑造自身品牌影响力和内涵，在研发设计、核心工艺上下功夫，为高端消费者创造价值。

　　流行“饥饿式”营销 

　　东莞市东拓洁具有限公司总经理 张江民 

　　国际品牌在国内市场营销大多有两个较为鲜明的特点：一是断货现象，造成某款产品脱销，形成供不应求局面，虽然商家一时受损，但从某种程度上看，这恰恰是国际品牌的一种“饥饿式”营销策略。

　　二是广设网点。toto在东莞设有30多家经销商，具备代理资格的只有我们一家。我想理想的状态应该是建材超市渠道一条线，用传统渠道实现独家代理。

　　深圳 

　　国内品牌应加强宣传 

　　龙华城九牧洁具专卖店经理郑双生 

　　在国内洁具品牌中，九牧属中高档。相比之下，技术上确实有差距，宣传方面也不够多。国内品牌要与国际品牌竞争，首先就要注重产品质量，同时加强品牌宣传，提高品牌影响力和市场占有率。