鄂丽华：开发商对商业地产核心价值判断偏差

　　鄂丽华：由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量“简单”的房屋产权销售现象。国内地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产的理解尚不成熟。出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。

　　部分开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求“中国第一，亚洲最大”等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。判断一个MALL的规模是否适度取决于三方面因素：一是周围是否有足够的市场需求支撑；二是与其规模相适应的市政配套是否合理完善；三是是否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。

大型MALL的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是“招商应先于设计”。国外商业地产多是等80%以上主力店确定后才开始整体设计工作。

　　《新地标》：商业地产该如何抓住客户的心？

　　鄂丽华：房地产开发商首先是在自己的产品设计上下功夫。比如中、高档物业的底商显然不适宜做小商品市场，而中档物业的底商除非在黄金位置，否则也不可能招来高档商户。

　　项目定位是项目策划的核心之所在，也经常是开发商的误区所在。北京商业地产市场上，定位为小商品、服装市场的，案名基本上叫“韩国城”或“XSHOW”，主题定位也是日韩特色；定位为社区风情商业街的，主题定位基本上以宣传欧美风情为主。而真正的定位不是凭感觉断定的，而是根据商业市场状况找到的，不与招商结合的定位是盲目的，没有韩国当地的商户，怎么配叫做“韩国城”？

　　营销推广是项目的另一个关键所在，营销做出特色的案例在国内、在北京也并不少见。但是需要注意的是住宅是把所有的东西做完以后再去推广，而商业地产营销是一个互动的过程，商户尤其是主力店、特色店、品牌店需要提前进行接触，有了他们的支持，营销的第一步才能做好。在常规手段做好的前提下，特色的展现往往存在于好的租售模式和宣传手法，租金售价、租售比率、回报率、免租期、返租、融资支持、风险分担与否会直接影响到投资客及商户的投资热情，现在看来招商和后期经营存在的问题远比销售大，很多项目都是销售出去却经营不善，最终还是影响开发商的信誉、投资者的信心。